A escolha de um ou alguns segmentos do mercado como foco do plano de ação tem justificativa pela diferença dos Fatores Chave de Compra entre os segmentos.
Entende-se por fatores chave de compra o conjunto de fatores e o seu peso relativo que o consumidor/cliente utiliza para selecionar um fornecedor/produto.
Fatores tais como preço, qualidade, capacidade de entrega, assistência técnica tem pesos diferentes na hora da decisão conforme o segmento que estiver comprando.
Lista do fatores chave de compra: (Este fatores também são utilizados pela empresa para estabelecer sua diferenciação perante o mercado)
PRODUTO:·
Características·
Desempenho·
Funções·
Durabilidade·
Confiabilidade·
Facilidade de Conserto·
Design·
Conveniência·
Modo de escolha·
Contexto de Consumo
|
SERVIÇOS:·
Facilidade de acesso·
Entrega·
Instalação·
Treinamento do usuário·
Orientação de uso·
Manutenção·
Informações·
Financiamento |
|
PESSOAL:
Competência·
Cortesia·
Credibilidade·
Rapidez de resposta·
Comunicação
|
CANAL:·
Cobertura de mercado ·
Proximidade física·
Atendimento Geral |
IMAGEM:·
Experiência·
Percepção·
Eventos·
Referências |
|
O conhecimento destes fatores é fundamental para:
- identificar oportunidades existentes;
- avaliar os pontos fracos e fortes dos nossos produtos;
- avaliar o grau de satisfação dos consumidores com as ofertas atuais;
- estabelecer as características da força de vend12
- construir a argumentação de vendas.
The choice of one or a few market segments as the focus of the plan of action is justified by the difference of Key Factors in Purchase between segments.
Understood to be key factors in purchasing a set of factors and their relative weight that the consumer / customer uses to select a vendor / product.
Factors such as price, quality, delivery capability, technical assistance will have different weights at the time of the decision as the segment you're buying.
List of key buying factors: (These factors are also used by the company to establish its differentiation to the market)
PRODUCT: ·
Features ·
Performance ·
Functions ·
Durability ·
Reliable ·
Repair Facility ·
Design ·
Convenience ·
Mode Choose ¨
Context Consumer
SERVICES: ·
Ease of access ·
Delivery ·
Installation ·
Training member ·
Guidance for use ·
Maintenance ·
Info ·
Financing
STAFF:
Competence ·
Courtesy ·
Credibility ·
Fast answers ·
Communication
CANAL: ·
Coverage market °
Proximity physics ·
General Service
IMAGE: ·
Experience ·
Perception ·
Events ·
References
Knowledge of these factors is essential to:
- identify existing opportunities;
- Evaluate the strengths and weaknesses of our products;
- evaluate the degree of consumer satisfaction with current offerings;
- Establish the strength characteristics of vend12
- Build a sales argument.
