Toda empresa deve determinar não apenas qual necessidade quer servir. mas também as necessidades de quem servir. A maior parte dos mercados é grande demais para que uma empresa possa fornecer todos os produtos e serviços necessários a todos os compradores naquele mercado. A segmentação de mercado é o processo de se identificar grupos de compradores com semelhantes desejos ou necessidades de compras.
A correta segmentação do mercado, dividindo-o em partes com as mesmas características é o fundamento básico do planejamento comercial. Pensar grupos de clientes que tenham afinidade permite ao Gestor Comercial adequar o conjunto de estratégias focando as ações de venda.
Benefícios de segmentação
A segmentação de mercado começa pela caracterização de grupos de clientes que tenham algum ou alguns pontos em comum. A segmentação de mercado é a subdivisão de um mercado em subconjuntos distintos de clientes que pode ser selecionado como um objetivo de mercado. O gestor de vend12 que considera as diferentes necessidades dos diferentes segmentos de mercado poderá aproveitar as oportunidades de três maneiras. Primeiramente, pode examinar as necessidades de cada segmento em confronto com as ofertas atuais dos concorrentes e determinar o grau de satisfação dos consumidores. Os segmentos com níveis relativamente baixos de satisfação das ofertas atuais podem representar excelentes oportunidades de venda.
Em segundo lugar, poderá fazer melhores ajustes de seu produto. Em vez de um programa de marketing dirigido a todos os compradores em potencial o vendedor pode criar programas separados para satisfazer as necessidades de diferentes consumidores.
Em terceiro lugar, o vendedor pode desenvolver programas, orçamentos e planos de venda baseados numa idéia mais clara sobre as características de segmentos específicos de mercado. Poderá distribuir recursos de forma mais eficaz, a fim de conseguir os efeitos desejados em diferentes partes do mercado.
Alguns Critérios para a Segmentação do Mercado
A segmentação geralmente envolve a divisão do mercado por uma sucessão de variáveis que permitam quantificar e localizar os prováveis consumidores através dos canais de distribuição ou da propaganda segmentada. O gestor comercial deve escolher as variáveis por dois critérios básicos:
a) sua linha de produtos também é segmentada;
b) a possibilidade de colher as informações.
Segmentação geográfica. Considera o local em que o consumidor está, pais, estado, região, cidade, bairro, rua.,
Segmentação demográfica. Na segmentação demográfica, o mercado é subdividido idade, sexo, o tamanho da família, a renda, a profissão, a instrução, o ciclo de vida da família, a religião, a nacionalidade ou a classe social.
Segmentação psicográfica.As variáveis psicográficas se referem ao indivíduo e aspectos tais como seu estilo de vida, personalidade, motivos de compra, e conhecimento e utilização do produto. As pessoas dentro do mesmo grupo demográfico podem exibir traços amplamente diferentes.
Por Volume. Alguns mercados podem ser segmentados em pequenos, médios e grandes, conforme o volume de consumo.
ALVO e FOCO
Alvo.
Definimos como alvo todo o segmento identificado e que tem um número de consumidores suficiente para que elaboremos um plano de vend12 específico.
Foco
Nem todos os alvos identificados podem ser objeto de um plano de vendas. Precisamos escolher um, ou alguns dos alvos para focar a nossa atuação comercial.
O plano de vend12 será mais eficiente se o número de focos escolhidos puder ser administrado de forma personalizada. A escolha do foco também permite que todas as ações de venda sejam dirigidas o mais próximo possível das características de cada segmento do mercado.
Every business must determine not only which need both serve. but also the needs of those who serve. Most markets are too big for a company to provide all the necessary products and services to all buyers in that market. Market segmentation is the process of identifying groups of buyers with similar needs or desires of shopping.
The correct segmentation of the market, dividing it into pieces with the same characteristics is the foundation of business planning. Think customer groups that have affinity to the Commercial Manager allows to adapt the set of strategies focusing on sales actions.
Benefits of segmentation
Market segmentation begins with the characterization of groups of customers who have one or some points in common. Market segmentation is the subdivision of a market into distinct subsets of customers that can be selected as a target market. The manager vend12 which accommodates the different needs of different market segments can seize opportunities in three ways. First, examine the needs of each segment in comparison with current offerings from competitors and determine the degree of consumer satisfaction. The segments with relatively low levels of satisfaction of current offerings can represent excellent opportunities for sale.
Secondly, you can make better adjustments to their product. Instead of a marketing program directed to all potential buyers to the seller can create separate programs to meet the needs of different consumers.
Thirdly, the seller can develop programs, budgets and plans to sell based on a clearer idea about the characteristics of specific market segments. You can allocate resources more effectively in order to achieve the desired effects in different parts of the market.
Some Criteria for Market Segmentation
The segmentation usually involves dividing the market by a series of variables that allow to quantify and locate potential customers through distribution channels or targeted advertising. The business manager should choose the variables for two basic criteria:
a) its line of products is also targeted;
b) the possibility to gather information.
Geographic segmentation. Does the place where the consumer is, country, state, region, city, district, street.,
Demographic targeting. In demographic segmentation, the market is divided age, sex, family size, income, occupation, education, life cycle of the family, religion, nationality or social class.
Psychographic segmentation psicográfica.As variables refer to the individual and aspects such as lifestyle, personality, buying motives, and knowledge and use of the product. People within the same demographic group can exhibit widely different characteristics.
Volume. Some markets may be segmented into small, medium and large as the volume of consumption.
AIM and FOCUS
Target.
We set a target any segment and has identified a sufficient number of consumers to draw up a plan vend12 specific.
Focus
Not all targets identified can be subjected to a sales plan. We must choose one or some of the targets to focus our business activities.
The plan vend12 be more efficient if the number of outbreaks chosen can be administered in a personalized way. The choice of focus also allows all sales actions are directed as closely as possible the characteristics of each market segment.
