As informações internas são classificadas em dois tipos: Históricas e Prospectivas.

4.a – Informações Históricas

O conjunto de dados do passado indicam o comportamento comercial da empresa, revelando o resultado das decisões tomadas.

Os dados históricos servem para avaliar o comportamento passado:

A utilidade dos dados históricos está diretamente ligada a sua exatidão e confiabilidade.

É importante salientar que os dados históricos servem apenas para nos mostrar o resultado das decisões tomadas no passado, não havendo garantia que as mesmas condições positivas ou negativas irão repetir-se no mercado.

4.b – Informações Prospectivas

As informações prospectivas são de três tipos: Projeção de Tendências, Pesquisas de Percepção e Contingências Operacionais.

4.b.a – Projeção de Tendências.

A projeção de tendência é feita a partir do tratamento estatístico dos dados históricos procurando identificar tendências. O meio mais simples de fazer previsão de vend12 é considerar que as vend12 no período seguinte serão iguais às do período anterior. Esse tipo de previsão admite que as condições do último período serão as mesmas do período seguinte. É provável, contudo, que os fatores que afetam as vend12 mudem de um período para o outro.

Os modelos de projeção estatística mais utilizados são a média móvel e o ajustamento linear.

Média móvel: Consiste em suavizar os extremos de uma série numérica, desta forma os picos são desconsiderados.

Vendas, t+1 = 1/n(vend12 1 + vend12, t-1 + ...+ vend12, t-n

onde vend12, t+1 são as vend12 previstas, vend12, são as vend12 no período atual, vend12 t-1 são as vend12 no período imediatamente anterior, e assim por diante. As vend12 dos períodos indicados são somadas e depois divididas pelo número de períodos para se encontrar a média. Quando é feita uma previsão para o período seguinte, as vend12 do período mais antigo são retiradas do cálculo da média, sendo substituídas pelas vend12 do período mais recente, daí o nome média móvel.

O modelo da média móvel fornece previsões precisas para produtos com históricos de vend12 estáveis, mas são menos exatos para produtos que passam por mudanças drásticas nas vend12, porque a previsão de vend12 é baseada na média de vend12 de diversos períodos diferentes.

Ajustamento Linear ou Análise de Regressão: Visa identificar o comportamento de uma variável em relação a outra, desde que haja correlação entre as mesmas, permitindo que as projeções possam ser feitas com maior exatidão.
Exemplo: Volume de vend12 x preços.

4.b.b – Pesquisas de Percepção.

Estas pesquisas procuram identificar a percepção dos agentes consultados sobre as tendências futuras do mercado e dos consumidores, fornecendo elementos para fundamentar o Plano de Vendas. Existem diversos formas de realizar estas sondagens sendo as mais utilizadas pelas empresas:

Opinião dos executivos. Este método consiste em obter a visão dos executivos da empresa quanto às futuras vend12 - visões que podem ou não ser sustentadas pelos fatos. Alguns administradores podem usar métodos de previsão, como os listados, para respaldar suas opiniões. Outros podem fazer suas estimativas principalmente pela observação, experiência e intuição. A principal vantagem dessa técnica é que ela é rápida e de fácil execução. Esta técnica tem algumas desvantagens por coletar opiniões de executivos que não estão diretamente envolvido com o mercado.

Opinião da Força de Vendas. Este método baseia-se em colher uma estimativa de cada vendedor dos produtos e/ou serviços que eles esperam vender no período em questão. A estimativa deve ser feita por meio de consultas com executivos de vend12 e clientes e/ou com base na intuição e experiência dos vendedores. As previsões de cada vendedor depois são agregadas para formar uma previsão geral para a empresa.

O método da opinião da força de vend12 entrega a responsabilidade da previsão nas mãos dos que têm de fazê-la acontecer e que estão mais próximos do mercado. As quotas de vend12 e a remuneração que são baseadas nessas previsões devem ser consideradas justas pelos vendedores. Entretanto, os vendedores muitas vezes são maus previsores. Eles tendem a ser excessivamente otimistas ou pessimistas. Infelizmente, os representantes de vend12 podem não apenas ser motivados a atenuar a previsão se suas metas forem baseadas nela, mas eles, muitas vezes, também desconhecem as grandes forças do ambiente macro e da empresa que estão em ação.

Intenções de compra dos Clientes. Neste método procuramos identificar as previsões futuras de compra junto aos principais clientes da empresa. Dois aspectos devem ser considerados neste método, o primeiro é que os clientes também estão trabalhando suas próprias previsões sobre o futuro e o segundo é que alguns clientes consideram esta informação estratégica para ser divulgada. O executivo de vend12 deve buscar outros sinais junto aos seus clientes, tais como, plano de crescimento, abertura de novas filiais, mudança no mix de produtos, etc.

4.b.c – Contingências Operacionais:

Necessidades da empresa: As empresas têm compromissos decorrentes de investimentos feitos e do tamanho mínimo da estrutura operacional. Precisam também de volumes mínimos de faturamento e margem de contribuição para poderem manter escala, preços competitivos e atingir o seu ponto de equilíbrio. Podem também necessitar de um valor mínimo de caixa. Desta forma este é um dado essencial na elaboração do Plano de vendas.

Capacidade Produtiva ou Instalada: As empresas tem diferentes formas de organizar seu ciclo produtivo e suas operações. Determinados tipos de indústria necessitam quantidades mínimas de produtos ou clientes para manter as máquinas ligadas. Este fator é fundamental na confecção do plano de vendas.

Comentários sobre o processo de Previsão.

Utilizar previsões resultantes de cálculos matemáticos e opiniões pessoais requer do gestor de vend12 alguns cuidados:
- escolher os métodos de previsão mais adequados ao porte da empresa e principalmente ao produto/serviço comercializado;
- Usar mais de um método para confrontar as estimativas e tendências e aumentar o grau de exatidão;
- Conciliar, através de discussões, as diversas opiniões coletadas;
- Nas análises estatísticas utilizar poucas variáveis, as mais relevantes;
- Considerar que previsões são feitas com base no presente e na percepção do que poderá acontecer no futuro. As previsões não são exatas, indicam apenas uma tendência.
- Levar em conta o ciclo de vida do produto. Produtos ou mercados novos não tem histórico consistente para projeções matemáticas;
- Rever regulamente as previsões feitas para confrontar com a realidade;

Além deste cuidados o gestor de vend12 deve considerar aspectos como sua intuição e vivência, extremamente importantes para detectar falhas nos resultados das previsões.

The internal information are classified into two types: historical and prospective.

4th - Historical Information

The set of past data indicate the company's trading behavior, revealing the outcome of decisions taken.

The historical data used to evaluate past behavior:

    Billing:
    of the enterprise;
    products;
    vend12 force;
    per customer;
    by focus;
    distribution channel;
    by city.
    contribution margin:
    of the enterprise;
    products;
    customers;
    by focus;
    vend12 force;
    distribution channels;
    by city.
    ABC curve
    customers;
    products;
    distribution channels;
    vendors;
    cities.
    market participation,
    the company;
    products;
    by focus;
    cities;
    potential customer buying.

The usefulness of historical data is directly linked to their accuracy and reliability.

Importantly, the historical data serve only to show the result of decisions taken in the past, there is no guarantee that the same positive or negative conditions will repeat itself in the market.

4.b - Forward Looking Information

Forward-looking statements are of three types: Projected Trends, Research Insight and Contingency Operations.

4.b.a - Projected Trends.

The projected trend is made from the statistical analysis of historical data trying to identify trends. The simplest way to forecast vend12 vend12 is to consider that in the next period will be equal to the previous period. This type of prediction admits that the conditions of the last period will be the same for the following period. It is likely, however, that the factors that affect vend12 change from one period to another.

The statistical projection models are commonly used moving average and linear fit.

Moving Average: This is softening the edges of a numerical series, thus the peaks are disregarded.

Sales, t +1 = 1 / n (1 + vend12 vend12, t-1 + ... + vend12, tn

where vend12, t +1 are provided vend12, vend12 are vend12 the current period, t-1 are vend12 vend12 the immediately preceding period, and so on. The vend12 the periods indicated are added and then divided by the number of periods to meet the average. When you make a forecast for the next period, the vend12 of the earliest period are removed from the calculation of average vend12 being replaced by the more recent period, hence the name moving average.

The moving average model provides accurate forecasts for products with historical vend12 stable, but are less accurate for products that undergo dramatic change in vend12 because the forecast is based on vend12 vend12 average of several different periods.

Adjustment and Linear Regression Analysis: Visa identify the behavior of one variable against another, provided there is a correlation between them, allowing the projections can be made with greater accuracy.
Example: Volume x vend12 prices.

4.b.b - Perception Research.

These studies seek to identify the perception of persons consulted on future market trends and consumers, providing evidence to substantiate the sales plan. There are several ways to realize these polls are the most used by companies:

Opinion executives. This method is to obtain the views of senior management about future vend12 - views that may or may not be supported by facts. Some administrators may use forecasting methods such as those listed, to support their opinions. Others may make their estimates mainly by observation, experience and intuition. The main advantage of this technique is that it is quick and easy. This technique has some disadvantages for collecting feedback from executives who are not directly involved with the market.

Sales Force review. This method is based on an estimate of each spoon seller of products or services they expect to sell during the period in question. The estimate must be made through consultations with executives and customers vend12 and / or based on intuition and experience of the vendors. The predictions of each seller are then aggregated to form a general forecast for the company.

The method of belief strength vend12 delivery forecast responsibility in the hands of those who have to make it happen and who are closer to the market. Vend12 shares and pay that are based on these forecasts should be considered fair by the sellers. However, sellers are often poor predictors. They tend to be overly optimistic or pessimistic. Unfortunately, representatives of vend12 can not only be motivated to mitigate the forecast if their goals are based on it, but they often also unaware of the great strengths of the macro environment and company that are at work.

Customers' purchase intentions. In this method we look for the future predictions of purchase from the company's primary customers. Two aspects should be considered in this method, the first is that customers are also working their own predictions about the future and the second is that some customers consider this strategic information to be disclosed. The executive should look for other signs vend12 with clients such as expansion plans, opening new branches, changes in product mix, etc..

4.b.c - Contingency Operations:

Business requirements: The companies have made investment commitments under the minimum size and operational structure. They also require minimum volumes of sales and contribution margin in order to maintain scale, competitive prices and reach its equilibrium point. They may also require a minimum amount of cash. Thus this is an essential element in the drafting of sales.

Productive Capacity and Installed: Companies have different ways to organize their productive cycle and its operations. Certain types of industry requiring minimum amounts of products or customers to keep the machines connected. This factor is crucial in making the sales plan.

Comments on the forecast process.

Using estimates derived from mathematical calculations and requires personal opinions of the manager vend12 some care:
- Choose the most appropriate methods of forecasting the company's size and especially the product / service market;
- Use more than one method to estimate and compare the trends and increase the degree of accuracy;
- Reconciliation, through discussions, different opinions collected;
- In the statistical analysis using a few variables, the most relevant;
- Consider that predictions are made based on the present and in the perception of what might happen in the future. The predictions are not exact, only indicate a trend.
- Take into account the life cycle of the product. New products or markets is not consistent track record for mathematical projections;
- Review regularly the forecasts made to confront the reality;

Besides this vend12 care manager should consider aspects such as intuition and experience, extremely important to detect flaws in the results of forecasts.